目次

• はじめに
• 1．ＭＡツールとは
  • MAツールの施策例
• 2．営業担当者通知の活用
  • 営業担当者通知の仕組み
  • 営業担当者通知の設定例
• 最後に

はじめに

近年、業務効率化のためにMA（マーケティング・オートメーション）ツールを導入されている企業が増えてきていますが、その機能を使いこなせていますでしょうか？

また、MAツールを検討している段階で、具体的にどの範囲まで活用できるのかが分からず、導入に踏み切れない企業も多いのではないでしょうか。
今回は、BtoB企業におけるMAツールの活用方法を基礎から応用編まで解説します。

1．ＭＡツールとは

ＭＡツールとは、従来、人が手作業で行っていた顧客リスト管理や営業メール配信等を自動化させることを目的としたサービスです。

MAツールの主な機能としては、

• 自社で管理している顧客情報の一元管理
• 条件を設定し、メール/LINE配信施策を自動化しリード育成
• 顧客行動の分析

等が備わっており、既存リード/顧客の育成促進を図ることができます。

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BtoB企業では、「リード獲得から案件化までのスパンが長い商材」を扱うケースが多く見受けられます。そのため、顧客の行動を長期的に管理することができるMAツールは非常に有効です。また、「獲得した名刺やリード情報が活用されずに放置されている」ケースでも、これらの顧客情報をMAツールへ取り込むことで、定期的に顧客の状態を追跡し、掘り起こし施策を実施することが可能になります。

MAツールは、特定の条件にマッチしたリードが発生した際に自動でメール施策を配信できるほか、リードの属性情報や行動に応じてスコアリングを行いリードの状態をスコア化することができるため、マーケティング・営業の両部門で使い倒していけるサービスです。

MAツールの施策例

BtoB企業がMAツールで配信施策を行うには、下記のような施策が挙げられます。

• 資料請求・セミナー参加をしたリードへ一定期間後に関連情報をステップメールで配信
• 一定期間接点のないリードへ興味関心のある情報を配信
• リードの行動に応じてコンテンツを出し分けるシナリオメールを配信
• 検討確度の高いリードへ商談打診のメールを配信
• 検討度の高いリードを営業担当へエスカレーション

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これらの施策は一例に過ぎませんが、MAツール上で管理している顧客情報と行動情報の両方を掛け合わせて配信条件を組むことができるため、幅広い施策を実行することができます。

トライベックでは、MAツール「HIRAMEKI XD（ヒラメキ クロスディー）」のご提供、活用支援をしております。
HIRAMEKI XDでは、一般的なMAツールの機能に加えて「フォーム機能」や「営業担当者通知機能」等を搭載しているため、リードの獲得から育成、営業へのトスアップまでを一貫して行えるサービスです。

リード向けの施策配信を行えるMAツールは数多くありますが、HIRAMEKI XDで実行できる「営業担当者通知」はあまり知られていない機能かもしれません。この機能は、リードの状態をいち早く社内へ展開する方法として利用者からはご支持をいただいております。

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2．営業担当者通知の活用

ここからは、MAツールの「顧客行動検知」、「施策の自動化」機能を活かして営業力の最大化を図れる「営業担当者通知」の仕組みや活用例をご紹介します。

営業担当者通知は前述した通り、リードが特定の状況になった場合に営業担当者へ通知する仕組みで、営業担当者がWebサイト上の見えないリードの動きに気づきやすくなる機能です。

営業担当者通知の仕組み

営業担当者通知は３つのステップで配信を行います。

まずは、通知設定前の準備としてリード情報に営業担当者を紐づける作業を行います。
１リードに対し１営業担当者情報（営業担当者名、電話番号、メールアドレス）の項目を追加し、情報を入れていきます。

企業によってはリード一人ひとりに対して営業担当者が一人ついたり、チーム全体でリードを追いかけたり、体制は様々かと思いますが、前者の場合は１リードに対して各営業担当情報を入れていきます。後者の場合はチームで利用しているメールアドレス情報を入れて全員に通知が届くように管理します。

リードがどのような状態になったら営業担当者へ通知したいのか、を条件設定していきます。

ここでは、一般的なメール施策のように行動情報やリードのスコア情報を活用して

• 料金ページ（サイト上の重要なページ）を見たら通知する
• サイトへ１か月中に複数回訪問していたら通知する
• スコアが500点へ到達したら通知する

等の条件を設定していきます。

１・２で設定した内容を基に、リードが条件を満たした段階で営業担当者へメールやSMSから通知を行います。

通知するタイミングは１日おき、または都度通知のどちらかになりますが、多くの場合は始業時にリードの状況を確認できるよう朝一で前日の情報が通知されるように設定している企業が多数です。

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営業担当者通知の設定例

最後に、営業担当者通知の実際の設定例をご紹介します。
BtoB企業でもコーポレートサイトで設定する場合や会員サイトで設定する場合など、運用しているWebサイトによって条件は変わってきますので、一例としてご参考にください。

１つ目の例は企業サイトで問い合わせ完了後にサービス詳細ページやコラム、実績等を閲覧した場合に営業担当者を通知する方法です。

この例のように設定を行うことで、営業担当者が問い合わせ対応や商談を行う前にリードの行動を確認し、興味がありそうな事柄を把握したうえで対応に臨むことができます。

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２つ目の例は、会員サイトで一定期間サイト来訪がないリードが発生した場合に営業担当者へ通知します。

この例のように設定を行うことで、休眠リードをそのまま放置するのではなく、営業担当者がいち早く状態に気づいて直接ヒアリングや掘り起こしの行動をとりやすくなります。

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最後に

今回はMAツールの概要から応用的な活用方法までを紹介しました。応用的な活用方法では、リード向けの配信施策ではなく「社内向け」の通知活用を取り上げました。

MAツールはWebサイト上の行動データに顧客情報を紐づけて管理し、「誰が、どのような行動をしたのか」が分析しやすいサービスです。しかし、分析を行うのはマーケティング担当者が多く、営業担当者がリードのWebサイト上の行動に気づくことはなかなか難しいのが現状ではないでしょうか。

MAツールを導入しているが活用しきれていない方やMAツール導入に悩んでいる方のご相談も承っておりますので、お気軽にご相談くださいませ。

また、トライベックではMAツールの活用支援だけでなく、GA4やアクセスログ解析支援もいたします。ぜひ、お気軽にお問い合わせください。

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